| 第一客戶貨比三家談價(jià)格，那我們作為一個(gè)銷售員的應(yīng)對(duì)方式，可能通過(guò)去打動(dòng)客戶，這種做法是對(duì)的還是錯(cuò)的呢，看這個(gè)大家的水平怎么樣，其實(shí)這道題是非常講究技巧性的，對(duì)就是說(shuō)如果說(shuō)從從純技術(shù)的層面上講，我們好像是這道題是對(duì)的，我們來(lái)講產(chǎn)品的不同點(diǎn)。我們比過(guò)了你講的不同點(diǎn)，但是今天的市場(chǎng)我不知道，你們注意到?jīng)]有，只要你講產(chǎn)品不同點(diǎn)的時(shí)候，你恰好就掉入到客戶的一個(gè)陷阱里面。客戶就會(huì)給你講出更多的要求，這也是我們說(shuō)今天的這個(gè)產(chǎn)品的不同點(diǎn)越來(lái)越少，就是你要真正去講我怎么怎么不一樣，其實(shí)是挺難的，很難去打動(dòng)客戶，對(duì)因?yàn)槟銢](méi)法證明，你要證明起來(lái)也很痛苦，就很費(fèi)勁就非常難是吧，非常難，所以像這種技能性的東西看起來(lái)好像是那么回事，所以要講那么多上面部分的對(duì)不對(duì)？
當(dāng)客戶貨比三家談價(jià)的時(shí)候，其實(shí)它的入口不是產(chǎn)品的不同點(diǎn)，而是客戶為什么要貨比三家，你說(shuō)客戶為什么要貨比三家呢，首先客戶他已經(jīng)都貨比三家了對(duì)吧，這是一個(gè)點(diǎn)，然后呢再到你這邊呢，你再重再再用這個(gè)普通點(diǎn)去打動(dòng)客戶，其實(shí)是很難去打動(dòng)這個(gè)客戶的，因?yàn)橄襁@種類型的客戶呢從社會(huì)學(xué)的角度來(lái)看，這種客戶他是比較有自我。好這個(gè)時(shí)候客戶就突然發(fā)現(xiàn)，他在別的家的時(shí)候他忘了問(wèn)這些了，或者說(shuō)那個(gè)別的家的時(shí)候他沒(méi)有這個(gè)感覺(jué)，而到了你這個(gè)地方啊，你就知道這些，我們講的目標(biāo)和場(chǎng)景的時(shí)候，它就會(huì)從你這個(gè)地方獲得你真正的獨(dú)特價(jià)值，說(shuō)白了客戶永遠(yuǎn)都是買(mǎi)自己解決問(wèn)題的一些問(wèn)題，不是買(mǎi)最好的，記住了。
很多人認(rèn)為客戶是買(mǎi)最好的，不是就給你找老婆，你是買(mǎi)最好的嗎？你找男朋友你知道最好的嗎？不一定嗎？你是找合適的嗎？那什么叫合適嗎？這不就是接觸來(lái)的嘛，所以你看兩個(gè)人談戀愛(ài)并不是你嫁的最好的，或者你取了最好的，而是你碰到了最合適的人，啥叫合適的嗎？那就是跟你說(shuō)話最多那個(gè)了，或者跟你非常聊得來(lái)的，或者就是三觀非常正的，所以說(shuō)剛才博士這番講解啊，我覺(jué)得是非常的精彩啊。
是不是感覺(jué)學(xué)社會(huì)學(xué)非常牛叉，有沒(méi)有這種感覺(jué)啊，所以說(shuō)大家要跟博士來(lái)學(xué)習(xí)這個(gè)銷售社會(huì)學(xué)呢，所以說(shuō)我們剛才前面已經(jīng)跟大家講過(guò)弱點(diǎn)不落在教你用什么樣的技巧性的東西去對(duì)付客戶對(duì)吧，那我們更多的去解決什么解決人的問(wèn)題，給大家的解答落點(diǎn)都是落在什么，落在人上面你解決了人情世故，根據(jù)關(guān)系啊，人際關(guān)啊，人情世故啊，人際這個(gè)人際關(guān)系，第3個(gè)就是為人處事好，當(dāng)你把這些東西呢全部都解決完之后呢，其實(shí)小手他變得就非常簡(jiǎn)單了，所以說(shuō)不是在大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，不是在回答這些問(wèn)題的時(shí)候，弱點(diǎn)都會(huì)落在對(duì)方，不會(huì)落到自己好，所以說(shuō)各位同學(xué)覺(jué)得有收獲的啊。
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