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江蘇太田機(jī)械有限公司
手 機(jī)：13328070865
傳 真：0513-81804802
聯(lián)系人：張先生
地址：江蘇省海安李堡北工業(yè)園
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銷售員如何與國企打交道。 |
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對于機(jī)床銷售行業(yè)來說，每一個(gè)銷售當(dāng)接到客戶的電話，當(dāng)時(shí)的心情都是分外的欣喜小心翼翼。他們知道制作了網(wǎng)站，做了推廣以后，那么我們就坐在家里面等待電話等待客戶的咨詢，當(dāng)然啦你要看到客戶的咨詢，打電話過來咨詢就以為這個(gè)單子能成，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，從概率上來講有10個(gè)咨詢電話過來，一般的有用的信息有5個(gè)，如果能成一個(gè)，那相對而言是10%的成功率。
我認(rèn)為就目前當(dāng)下的形勢來說，也是非�？捎^的，我們在接到客戶求購液壓機(jī)求購剪板機(jī)絲桿的過程中，也遇到了諸多的問題，這個(gè)問題是我們作為銷售員來說，有的時(shí)候是根本沒辦法解決的。首先第1點(diǎn)就是質(zhì)保金的問題，好多的國企他要采購設(shè)備，他對你的要求就是說沒有預(yù)付款，設(shè)備到了以后三個(gè)月以內(nèi)90%，還有10%的質(zhì)保金要留在設(shè)備使用一年以后，這樣的條件對于工廠來說簡直太苛刻了。
因?yàn)橐慌_(tái)30×30的剪板機(jī)的價(jià)格在25萬左右，這25萬的售價(jià)，企業(yè)的成本價(jià)至少在22萬，還有3萬塊錢的銷售費(fèi)企業(yè)數(shù)額增值稅，你把機(jī)床做起來成本也達(dá)到20萬，你把票開出去成本就達(dá)到23萬，再把設(shè)備送到廠里面去，等到三個(gè)月，這三個(gè)月里面你的產(chǎn)品不可能是完美無缺的，有任何的瑕疵，有任何的問題，他都成為你三個(gè)月以后不付款的理由。
做銷售的那些人都拿了銷冠，比那些看資金要豐富的銷售高手還做得好，也只看到他是一個(gè)年輕的做銷售的企業(yè)，你可以看他在背后偷偷學(xué)習(xí)的一些有銷售高手和銷售老師精心體驗(yàn)的有用的效果，我這個(gè)要求有可能不是簡單的知識(shí)，都是實(shí)戰(zhàn)，他通知學(xué)校以后他當(dāng)然好于這些校長，所以大家得去偷學(xué)這些工具才行啊，為什么很多年輕的決定大客戶采購的4個(gè)因素價(jià)值價(jià)格信任體驗(yàn)，如果沒有核心的需求，客戶還是不會(huì)買在中間寫上需求我來說一下這個(gè)原有多重要，今天來的各位老板和企業(yè)家挺好，如果你讀過MBA的話，必修的一門課，營銷管理這本書現(xiàn)在已經(jīng)是第9版了，作者是菲利普科特勒，那么這部分內(nèi)容提煉了他的渠道，大客戶銷售客戶關(guān)系管理中最核心的東西，如果今天晚上你把這個(gè)圓掌握了提升你3~5年的功力，有了這個(gè)才有了銷售logo，有了這個(gè)才有了顧問式銷售，沒有這個(gè)就什么都沒有了，所以今天晚上必須要變成你的東西，怎么才能變成你的東西呢？成人學(xué)習(xí)最好的方法是角色轉(zhuǎn)換加轉(zhuǎn)，整個(gè)大客戶的銷售流程圖是這樣的第1步，叫客戶分析當(dāng)分析客戶發(fā)現(xiàn)她是我的目標(biāo)客戶群體的時(shí)候，我開始進(jìn)行第2步，第2步建立關(guān)系建立客戶關(guān)系，尤其大客戶關(guān)系是短期的還是長期的過程長期，而這一部分對于銷售人員的情商水平要求就高了，情商是指了解和控制對方的情緒處理，發(fā)現(xiàn)侵害關(guān)系建立以后，第3步要對對方的需求進(jìn)行挖掘，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有需求以后，銷售的第四故事，把你的產(chǎn)品呈現(xiàn)給他，我們說價(jià)值產(chǎn)品呈現(xiàn)給他以后，第5步就價(jià)格和付款方式合同進(jìn)行談判獲取承諾，合同簽訂以后開始實(shí)施，交付我們的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶就有了第5個(gè)因素叫做體驗(yàn)，這個(gè)時(shí)候如果客戶根據(jù)體驗(yàn)跟期望值的差，他會(huì)決定他的滿意度是否痛快，給你尾款對于我們來講先進(jìn)入回收貨款，如果一切順利同時(shí)開始二次銷售。
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